ИТ-игрок спешит в регионы. Через Москву

Московское представительство «Поликом Про» открыл в феврале 2003 года, и изначально оно было ориентировано на работу с московскими клиентами основного, петербургского офиса компании. До середины 2006 года представительство развивало два основных направления работы: создание решений по информационной безопасности на базе продуктов Trend Micro и создание инфраструктурных проектов, то есть тех направлений, в отношении которых компанией был накоплен значительный опыт. «Когда мы выходили в Москву, у нас не было понимания четкой ниши, в которой мы будем работать. Долгосрочная стратегия была сформулирована, но среднесрочное планирование и тактика была отдана на сам офис. Тем не менее у нас за спиной стояли ресурсы и компетенция головного офиса. И первые год-полтора мы методом проб и ошибок искали свою нишу», - рассказывает коммерческий директор московского представительства «Поликом Про» Михаил Орешин.

С другой стороны, как вспоминает Михаил Орешин, еще 5 лет назад у многих компаний, работающих на ИТ-рынке, возникло понимание необходимости специализации на каких либо решениях или рыночных сегментах. Данный процесс пошел именно из Москвы, стимулировала его некая «растерянность» среди клиентов, не понимающих, по каким критериям выбирать подрядчика на тот или иной проект. Так, в 2006 году в «Поликом Про» начал развивать направление, связанное с обработкой и хранением информации, в первую очередь с системами электронного документооборота, архивами и образовательными порталами. Развитие новой компетенции шло в тесном взаимодействии с командой петербургского офиса. Заказчиками здесь стали в основном компании производственной отрасли, банки, учебные заведения, а крупнейшим проектом - создание системы электронного обучения для высшей школы государственного администрирования МГУ им. Ломоносова.

К настоящему времени основной задачей офиса стала поставка комплексных решений на базе технологий партнеров интегратора. «Поликом Про» поддерживает инициативы ведущих вендоров - Microsoft, IBM, Cisco, Symantec, Trend Micro. Если говорить о конкретных решениях, то можно отметить решения в области Secure Content Managment, Life Cycle Management, системы проектного и процессного управления. «Наряду с решениями по информационной безопасности, разработка порталов является одним из стратегических направлений бизнеса, позволяющих обеспечивать высокие темпы роста оборота филиала», - прокомментировали в пресс-службе интегратора.

Задача поиска новых клиентов федерального масштаба перед московским представительством «Поликом Про» изначально не ставилась, но тем не менее выполнялась. В 2004 году в Москве появились первые крупные клиенты. Значимым событием для «Поликом Про» стала, например, победа в тендере на создание комплексной антивирусной системы для «РУСАЛа». Также среди крупных клиентов оказались такие компании, как «Северсталь», «Газпромнефть», «Вимм Билль Дан», «МегаФон».

«В нашей практике мы следовали и следуем за тенденциями рынка, а в чем-то стараемся и создавать их. Работать на быстрорастущем рынке, притом с нуля, с одной стороны, очень интересно. Это дает большие возможности для маневра, а ошибки оказываются не настолько критичными. С другой стороны, сотрудникам приходится работать в крайне высоком темпе, а всей компании - постоянно оценивать результаты работы, чтоб четко понимать, за счет чего происходит рост: за счет достижений или просто вместе с ростом рынка», - рассказывает Михаил Орешин.

К настоящему времени штат московского представительства «Поликом Про» значительно вырос: если 5 лет назад в нем состояли всего 2 специалиста, то теперь их число достигает 100. Темпы роста представительства составляют 100 % в год.

Напомним, что московский офис «Поликом Про» участвовал в целом ряде столичных мероприятий как собственных, так и организованных компаниями-партнерами или общероссийских. В том числе в семинаре завершающегося бизнес-сезона «Современные системы защиты корпоративной ИТ-инфраструктуры», организованного совместно с Cisco Systems, Лабораторией Касперского и Aladdin (июль 2007 г.); семинаре, посвященном направлению по обеспечению непрерывного доступа данных в ИТ-инфраструктуре предприятия, на котором была представлена продукция как производителей аппаратного обеспечения (IBM, APC), так и специализированного ПО от таких разработчиков, как Microsoft и Symantec (сентябрь 2007 г.); выставке Infosecurity Russia 2007 (см. новость от 1 октября 2007 г.), проведенный совместно с Cisco, Aladdin и S-Terra CSP; семинаре-демонстрации «VPN-решения: организация защищенного корпоративного взаимодействия с резервированием каналов» (см. новость от 11 октября 2007 г.); выставке-конференции Symantec Vision Technology Roadshow 2007 (см. новость дайджеста от 11 октября 2007 г.); ежегодной конференции по информационным технологиям Cisco Expo 2007 (см. новость от 23 октября 2007 г.). Крупнейшим мероприятием «Поликом Про» в столице стала проведенная 16 ноября 2007 года конференция «Информационные системы 2008. Прикладные и инфраструктурные решения». Она была приурочена к 15-летию работы «Поликом Про» на рынке (см. новость от 19 ноября 2007 г.).

Дополнительной задачей московского офиса является репозиционирование имени «Поликом Про» не как регионального, а как федерального игрока. Эта задача выполняется, тем более что лишь малое число московских заказчиков компании работает исключительно на территории столицы. Кроме того, летом 2007 года «Поликом Про» открыла региональный офис в Южно-Сахалинске. Основной предпосылкой к его открытию явилось развитие бизнеса компании, а также развитие ИТ-рынка в Дальневосточном регионе и появление определенного количества местных клиентов.

Руководителем дальневосточного представительства «Поликом Про» назначен Кирилл Симоненко, ранее работавший руководителем ИТ-отдела одного из крупных местных провайдеров Интернет-услуг (см. новость дайджеста на spbIT.su от 6 сентября 2007 г.). 20 и 21 сентября в Южно-Сахалинске интегратор совместно с постоянным партнером, компанией «Фиор», провел двухдневную конференцию «Современные тенденции в сфере информационных технологий и бизнеса. Инновационные решения Поликом Про» (см. новость дайджеста от 17 сентября 2007 г.), а 30 октября принял активное участие в хабаровском ИТ-брифинге – из серии специализированных мероприятий, организатором которых выступает Microsoft (см. новость дайджеста от 7 ноября 2007 г.).

«Приобретение статуса федеральной компании, конечно же, накладывает отпечаток на наш подход к рыночной деятельности. С одной стороны, мы вынуждены следить и контролировать равный уровень сервиса во всех наших филиалах, развивать компетенции специалистов практически одновременно. Кроме того, порой мы вынуждены отказываться от интересных, но очевидно региональных проектов в пользу общего направления компании. С другой стороны, теперь нам проще общаться с нашими клиентами, а клиентам - планировать свое развитие. Заказчики знают, что мы можем поддержать их в разных местах присутствия их филиалов как консультационно, так и с точки зрения логистики. Кроме того, приходя в регионы, мы, безусловно, учитываем как местную специфику, так и прежний опыт, что позволяет подсказать клиенту рациональное решение для возникающих у него задач», - комментирует Михаил Орешин.

Отметим, что и другие ИТ-игроки - как разработчики, так и интеграторы - тоже вели активное «завоевание» регионов России и территорий ее ближнего зарубежья в 2007 году (см., например, новость от 28 декабря 2007 г.) и продолжают его в 2008 году.

Так, в 2007 году IDS Sheer Россия и СНГ открыла представительство в Казахстане, «ФОРС» – в Баку (см. новость от 18 декабря 2007 г.), «Норбит» запустил три региональных филиала – в Казани, на Дальнем Востоке (Владивосток) и в Норильске, Softline – в Грузии (см. новость дайджеста от 10 октября 2007 г.). В рамках группы компаний «АйТи» были открыты филиалы в Воронеже, Саратове, Владивостоке и Астане.

В 2008 году GMCS уже объявила об открытии нового, третьего регионального филиала компании в дополнение к филиалам в Киеве и Санкт-Петербурге. «Новый офис открыт в Новосибирске, так как он является третьим по величине городом России. Кроме того, Новосибирск – это центр индустриально развитого региона, где сконцентрированы крупнейшие промышленные предприятия страны. Часть этих предприятий уже является клиентами GMCS», - сообщили в пресс-службе компании. В частности, клиентом интегратора является Новосибирский завод химконцентратов. «В целом региональные компании динамично развиваются на волне роста экономики в регионах и проявляют активный интерес к использованию современных инструментов управления в своей практике. Поэтому региональная экспансия все чаще становится составляющей бизнес-стратегии столичных компаний», - рассказали в GMCS.

«Мы стараемся открывать филиалы там, где есть спрос и есть специалисты, которые могут его отработать. Для нас важно наличие в конкретном регионе уже идущих проектов нашей компании или присутствие других подразделений группы «Ланит». Региональное развитие приносит, в первую очередь, новые проекты, новых людей, новые решения и новый опыт. Не важно, в Москве или в регионах у нас появляется новый проект, важно, что он новый», - прокомментировал директор по развитию бизнеса компании «Норбит» Владимир Вертоградов.

Другие компании, например «ФОРС», традиционно придерживаются политики развития бизнеса в регионах через свою партнерскую сеть. Напомним, что число партнеров «ФОРС» сейчас превышает 250 компаний. В 2008 году «ФОРС» ожидает не только их количественный прирост, но и определенные качественные сдвиги в сторону активизации деятельности в области предоставления ИТ-услуг. Основным фактором выбора точек присутствия в «ФОРС» называют прежде всего потенциал региона в целом, степень активности конкурентов, наличие спроса на услуги в области ИТ или возможности его формирования, лояльность потенциальных заказчиков и представителей местной власти. «Региональное развитие, безусловно, дает рост бизнеса, а соответственно, увеличение рыночной доли, лучшие возможности для продвижения новых продуктов и технологий в регионе», - комментируют представители «ФОРС».

Дальнейшее расширение партнерской сети, особенно в регионах, является сейчас основным трендом региональной экспансии и для IDS Scheer AG. На сегодняшний день у компании 18 партнеров на российской территории и еще 6 в странах СНГ и Балтии. «Для выхода в новый регион нужен прежде всего компетентный, активный партнер, с плотным присутствием в регионе и базой клиентов, проявляющих интерес к процессному подходу в управлении и совершенствованию своей деятельности. Грамотное региональное развитие способно обеспечить реактивное увеличение продаж. Примером тому - опыт SAP СНГ, которая некоторое время назад запустила партнерскую программу по сектору СМБ. В первый же год партнеры, вступившие в эту игру, обеспечили 10-кратное увеличение продаж лицензий на продукты SAP», - отметила директор по развитию бизнеса компании IDS Scheer AG в регионе EMEA Мария Каменнова.

«Сегодня филиалы «АйТи» присутствуют практически во всех регионах России. И мы продолжаем свою региональную экспансию. Мы активно развиваем компетенции филиалов, чтобы они могли полностью реализовывать комплексные проекты и предоставлять сервисную поддержку созданных систем. В 2008 году наши приоритеты - создание региональных ресурсных центров. Критерии выбора точки регионального присутствия были сформулированы нами много лет назад. Во-первых, мы оцениваем уровень экономического развития региона, участвует ли регион в реализации  государственных федеральных программ и проектов, таких как «Электронная Россия, 2002-2010 годы» и др. Во-вторых, присутствие на рынке наших федеральных клиентов, ведь большинство крупных региональных предприятий имеют централизованное управление из Москвы, соответственно и решения о начале тех или иных проектов в сфере ИТ принимаются в центре, а реализуются силами наших региональных филиалов. И в-третьих, сказывается присутствие в регионе наших партнеров и вендоров. Региональная сеть позволяет увереннее привлекать в качестве клиентов компании федерального масштаба. Холдинги и государственные структуры, имеющие множество региональных подразделений, при выборе ИТ-партнера в первую очередь ориентируются на те ИТ-компании, которые смогут оказывать им непрерывную сервисную поддержку на месте, в регионе, когда квалифицированные специалисты смогут в любое время дня и ночи приехать на объект. При этом нашим заказчикам очень важно вести общий контроль и управление поставщиком ИТ-услуг на уровне центрального московского офиса. Такая модель взаимодействия с ИТ-партнером сегодня наиболее востребована нашими заказчиками», - сообщил директор управления регионального бизнеса «АйТи» Игорь Лейпи.

Говоря о тенденциях российского рынка системной интеграции, в «ФОРС», например, отмечают, что сейчас очень востребованы услуги, прежде всего по программной интеграции, когда требуется увязать унаследованные системы либо с новыми продуктами, либо с новыми версиями бизнес-приложений. Еще одно важнейшее направление - объединение нескольких внешних разнородных информационных систем в крупных интеграционных проектах на базе единого связующего ПО. «Особенно это касается национальных проектов, к примеру, в госсекторе, медицине, образовании. Это магистральный тренд, который будет очень активно развиваться в ближайшее время», - уточняет руководитель пресс-службы «ФОРС - Центр разработки» Алиса Акулова.

«По сравнению с 2007 годом основная тенденция не изменилась - идет переход с «лоскутных» программных и аппаратных решений на комплексные. Основная потребность заказчиков - возможность быстрого решения своих задач и снижение общей стоимости владения ИТ-комплексом. Следствие - вместо нескольких небольших проектов компании начинают один крупный комплексный. Лидеры рынка среди вендоров также практически не изменились по сравнению с 2007 годом», - считает Владимир Вертоградов.

«Услуги системной интеграции - часть рынка ИТ-услуг, причем не самая быстрорастущая. По оценкам Linex Real IT, среднегодовые темпы роста сектора ИТ-услуг составляют 25,4 %. При этом системная и сетевая интеграция растет на 20,7 % - ниже среднего уровня, а вот, например, процессный консалтинг растет на 46,6 %, аутсорсинг бизнес-процессов – на 74,8 %. Общий тренд в периоде 2008-2012 гг. - очевидный и неуклонный рост спроса на услуги по совершенствованию корпоративных бизнес-процессов», - прокомментировала Мария Каменнова.

«По нашим наблюдениям, в регионах активно растет сервисная составляющая бизнеса - услуги аутсорсинга, ИТ-консалтинга, техническая поддержка в широком смысле слова, что связано с большим дефицитом квалифицированных ИТ-кадров. Также надо отметить рост интереса заказчиков к системам класса ERP, аналитическим решениям и продуктам электронного документооборота», - резюмирует Игорь Лейпи.